說(shuō)到關(guān)聯(lián)陳列，不得不提的就是著名的“啤酒與尿片”案例。在美國(guó)沃爾瑪超市的貨架上，啤酒和尿片擺在一起出售。其原因是，在美國(guó)有孩子的家庭中，太太經(jīng)常會(huì)囑咐丈夫下班后給孩子買(mǎi)尿片，而丈夫在買(mǎi)尿片后又順手買(mǎi)了自己愛(ài)喝的啤酒。沃爾瑪?shù)膯T工大膽創(chuàng)意，將啤酒和尿片放在一起陳列，結(jié)果使得啤酒和尿片的銷(xiāo)量都得到了不小的提升。這應(yīng)用的正是陳列中的黃金規(guī)律：將有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品擺在一起出售，可以起到連帶銷(xiāo)售的好結(jié)果。

最常應(yīng)用到連帶銷(xiāo)售的領(lǐng)域是服裝領(lǐng)域。事實(shí)上，服裝是一種可搭配性非常強(qiáng)的商品，運(yùn)用合理的搭配和組合，將主要商品與有關(guān)聯(lián)性的商品放在一起，可以大大地提高單個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)金額，也可以讓賣(mài)場(chǎng)的陳列更加和諧和系統(tǒng)化。

比如：我們常?？吹剑b店會(huì)將上衣與下裝擺放在一起，將內(nèi)搭與外套擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起?；蛘邔⒁r衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起就是應(yīng)用了這一方法。

將同類(lèi)別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置，這樣才能夠使顧客更容易地按照同種款式、同種類(lèi)型找到自己所需要的服裝。同時(shí)，要通過(guò)服裝搭配和組合，注重服飾商品的關(guān)聯(lián)性陳列。因?yàn)楹芏喾b服飾商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某一樣商品時(shí)他會(huì)需要與之相關(guān)的商品來(lái)配套。

除了款式的相關(guān)性外，連帶關(guān)聯(lián)還應(yīng)體現(xiàn)在店鋪的各個(gè)方面，如“模特出樣”、“掛裝”和“疊裝”之間具有一致性，比如，在疊裝陳列的產(chǎn)品旁，一定要用掛裝或者模特展示來(lái)產(chǎn)品的穿著效果或者整體風(fēng)貌。可以同時(shí)滿足顧客在“看、取、拿”動(dòng)作上的連續(xù)性。

將店內(nèi)服裝搭配好后用模特進(jìn)行展示，可以凸顯服裝的穿著效果。人們看到漂亮的展示，就會(huì)幻想自己穿上之后的樣子，因此模特展示能有效形成購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心理暗示。模特應(yīng)該放在店內(nèi)最顯眼的位置作重點(diǎn)展示，快速形成搭配的“指向性”。在模特之間進(jìn)行服裝店店鋪陳列設(shè)計(jì)動(dòng)作的設(shè)置，并搭配與服裝呼應(yīng)的配飾：眼鏡、手表、圍巾、帽子、鞋子、各類(lèi)包包……甚至其他能夠產(chǎn)生消費(fèi)導(dǎo)向的單品。巧用模特，也是店鋪提高連帶銷(xiāo)售率的一個(gè)方法。

需要注意的是，現(xiàn)在的消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)不完全是物質(zhì)性的，不完全是因?yàn)楣δ苄缘男枰a(chǎn)的，而是成為一種生活方式。顧客在逛街的時(shí)候，會(huì)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合等無(wú)形附加價(jià)值帶來(lái)消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)行為。因此，適當(dāng)?shù)赝脐惓鲂拢谫u(mài)場(chǎng)中采取奇思妙想的產(chǎn)品組合，往往也是消費(fèi)者愿意接受的，并且更能激發(fā)消費(fèi)行為。比如例子中的啤酒和尿片。

在實(shí)際運(yùn)用中，還可以利用商品之間的關(guān)聯(lián)性，進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售和促銷(xiāo)等；還可以在收銀臺(tái)附近擺放一些與店內(nèi)主商品相關(guān)聯(lián)的商品，促進(jìn)銷(xiāo)售。但一定要注意的是，兩種商品的關(guān)聯(lián)性一定要強(qiáng)，否則效果就會(huì)大大折扣。同時(shí)應(yīng)用相關(guān)陳列時(shí)一定要照顧到顧客的購(gòu)物情緒，如果把食品與衛(wèi)生用品放置在一起，就會(huì)大大影響顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿了。商品的關(guān)聯(lián)有時(shí)會(huì)因?yàn)榈赜虻牟煌图竟?jié)的不同有所改變。所以，對(duì)于商品的關(guān)聯(lián)一定要運(yùn)用恰當(dāng)，否則會(huì)影響這2種商品原本的銷(xiāo)售。

學(xué)習(xí)延展：

《旺店陳列寶典：實(shí)體店陳列技術(shù)指南》——中赫時(shí)尚陳列設(shè)計(jì)學(xué)院

目錄：

第一章 實(shí)體店一定要重視陳列

陳列如何刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為

用陳列來(lái)告訴消費(fèi)者商品的價(jià)值

陳列潛在作用：幫助提升品牌形象

第二章 實(shí)體店一定要重視陳列

把握好陳列的基本層次和順序

用陳列來(lái)營(yíng)造美好感覺(jué)

善用陳列數(shù)量：把挑選變?yōu)闃?lè)趣

陳列方向怎樣把控？跟著眼睛找方向

不同陳列形態(tài)如何應(yīng)用，巧用陳列形態(tài)給顧客留下深刻印象

讓陳列故事化用主題來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者 陳列主題可以這樣挖

店鋪動(dòng)線如何設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)好店鋪動(dòng)線讓顧客買(mǎi)到停不下來(lái)

賣(mài)場(chǎng)陳列構(gòu)成7大部分有哪些？該怎樣進(jìn)行針對(duì)性陳列設(shè)計(jì)？

第三章 完美陳列 從了解顧客開(kāi)始

陳列要有重點(diǎn)，用陳列重點(diǎn)來(lái)吸引目光

從人體學(xué)角度分析如何陳列才能易于客戶(hù)取拿

好的陳列能引發(fā)顧客聯(lián)想，用相關(guān)陳列來(lái)提升連帶銷(xiāo)售率

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)陳列設(shè)計(jì)課報(bào)名中：點(diǎn)擊報(bào)名

最近一期線下課時(shí)間：2020年5月21日-6月5日（90課時(shí)）

http://sdgjkj.cn/course/fashiondisplaydesign（課程鏈接地址）