福州，秀美的山水沉淀歲月的雋永，也凝聚自然的精華。由于氣候的差異，木材的家具產(chǎn)品比布藝產(chǎn)品在南方比北方更有市場，這也使得早年的家具代理商從該行業(yè)分得一杯羹。而今，單靠產(chǎn)品銷售已無法滿足市場的需求，家裝產(chǎn)業(yè)正在悄然變化。本文的主人公林秦函恰好正身處其中。

整合資源進(jìn)軍軟裝

林秦函，中赫時(shí)尚1410期家居軟裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)員。從2004年起，秦函家中開始從事國際知名品牌家具代理。作為福州總代理，十年間幾次在1000多家門店中排名全國前十。前幾年，秦函家的業(yè)務(wù)拓展到了威海。如今，家具零售的業(yè)務(wù)進(jìn)入一個(gè)平滑穩(wěn)定的發(fā)展階段，那么下一個(gè)十年又該向何處發(fā)展？

“08、09年的時(shí)候生意特別好做，可以說是在家等著就自然會(huì)有顧客上門?？涩F(xiàn)在不同了，客戶都很有主見，知道自己想要的風(fēng)格和款式，很難收到別人的營銷。所以，單是靠產(chǎn)品的推銷已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在客戶的需求了?！闭劦角皫啄晔袌龈缃竦膮^(qū)別，林秦函這樣講到。

面對行業(yè)的壓力和客戶需求的提升，秦函家的生意在整合原有資源平臺(tái)的基礎(chǔ)上，于2013年創(chuàng)辦了“品卓家居”軟裝設(shè)計(jì)工作室。從原有的產(chǎn)品銷售到整體家居軟裝設(shè)計(jì)，這對于軟裝界新人來說既是一次突破，也是挑戰(zhàn)。如何將現(xiàn)有渠道和資源發(fā)揮到最大價(jià)值，是目前像秦函這樣處于產(chǎn)品供應(yīng)鏈條上的從業(yè)者最值得思考的問題。

“我以前偏向管理層面，雖然會(huì)去美國高點(diǎn)等地學(xué)習(xí)，但對于市場了解得還不是非常透徹。隨著競爭壓力的增大，拓展市場、開闊眼界對我來說是非常重要的。同時(shí)我也希望了解成熟的軟裝設(shè)計(jì)師是如何工作的，從而更加具備專業(yè)性，為以后承接高端項(xiàng)目做準(zhǔn)備?！?/p>

Q：應(yīng)對當(dāng)前客戶的需求從產(chǎn)品到設(shè)計(jì)的變化，你是怎么應(yīng)對的？

A：從前慣用的銷售方式明顯已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場，單靠產(chǎn)品的推薦是無法打動(dòng)顧客的。但是如果設(shè)計(jì)師可以提供足以打動(dòng)客戶的整體設(shè)計(jì)方案，那客戶是有可能為你的設(shè)計(jì)而買單的。所以對于中赫的全案項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)的課程我很感興趣，因?yàn)檫@對于我來說是可以直接運(yùn)用的，對于以后再次面對客戶將會(huì)很有幫助。

Q：距離一名成熟的軟裝設(shè)計(jì)師，你認(rèn)為自己還欠缺什么？

A：目前我們大多還是根據(jù)自己的感覺給客戶搭配家具為主，不像行業(yè)內(nèi)著名的軟裝設(shè)計(jì)公司是根據(jù)設(shè)計(jì)師的方案來進(jìn)行采買。我們也會(huì)跟一些設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作，但是想要發(fā)展成為一個(gè)成熟的軟裝設(shè)計(jì)公司一定要有自己的設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)理念，這是我們要一步亟需培養(yǎng)的。以專業(yè)的角度來為客戶設(shè)計(jì)和搭配是我們下一步要努力的方向，也是我來到中赫的目的之一。

Q：目前家居軟裝行業(yè)的發(fā)展如何？“品卓家居”的生意如何？

A：其實(shí)現(xiàn)在包括硬裝、軟裝、建材類等，整個(gè)家居行業(yè)的競爭都很激烈。很多公司開始在公關(guān)活動(dòng)上投入大量精力，每年能做十場活動(dòng)。但對于我們來說，做宣傳活動(dòng)是一件費(fèi)力不討好的事情。目前我們公司的軟裝設(shè)計(jì)還是處于一個(gè)小打小鬧的狀態(tài)，大多是老客戶為主，新客戶對我們還缺乏信任感。我想當(dāng)我們的設(shè)計(jì)能力得到提升，自然會(huì)有一個(gè)更好的發(fā)展空間。

Q：擁有10年家具代理的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，打算如何利用現(xiàn)有資源豐富軟裝實(shí)力？

A：經(jīng)過這么多年的積累，我們整合了許多渠道資源、廠家資料等，跟全國各地的經(jīng)銷商也都保持一定聯(lián)系。作為進(jìn)入軟裝設(shè)計(jì)行業(yè)的第一步，我認(rèn)為資源和渠道的整合確實(shí)是我們的一大優(yōu)勢。但這同樣也是讓我目前比較困惑的地方，應(yīng)該如何將現(xiàn)有資源加以利用，把當(dāng)前優(yōu)勢發(fā)揮到最大價(jià)值，我想是每個(gè)產(chǎn)品商值得思考的問題。

Q：這幾天重返課堂的感覺怎么樣？

A：這幾天的課程信息量很大，因?yàn)槊坎糠謨?nèi)容對我來說都是非常有重要，我覺得明年還要來復(fù)聽。老師提到的“家居買手”的概念我覺得很適合我們公司未來的方向，我也希望可以借這次機(jī)會(huì)跟中赫的老師溝通下我們公司以后的定位和發(fā)展道路。

“我很早就開始關(guān)注中赫，但來到這里之前我還是下了很大的決心。之前一直比較安于現(xiàn)狀，認(rèn)為自己沒有特別需要提高的地方。但是這幾天下來，我覺得想要真正進(jìn)入軟裝行業(yè)，我們欠缺的東西還是太多了?！?/p>

作為一位初入軟裝行業(yè)的產(chǎn)品商來說，如何整合和利用資源固然可以成為有效的競爭力，但是終究吸引客戶的還是設(shè)計(jì)方案、理念，以及足以引領(lǐng)行業(yè)市場的專業(yè)性和前瞻性。秦函作為一個(gè)典型的南方人，來到北方進(jìn)行這一個(gè)月的專業(yè)學(xué)習(xí)已經(jīng)完成了她突破自己的第一步；我相信在不久的將來，“品卓家居”也可以在軟裝行業(yè)擁有一席之地。