豐富的海外留學背景、優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、出眾的才華與氣質(zhì)、精明的市場洞悉力，即使是在1305期買手的“全明星”班里也依舊突出。她是劉恩彤，仿佛天之嬌女，集齊所有光環(huán)于一身，用她的真實經(jīng)驗抒寫了一份完美的買手答卷。

劉恩彤，本科畢業(yè)于華威大學（The University of Warwick）的教育專業(yè)，該校名列英國十大著名學府，是享譽國際的一所世界頂尖大學。畢業(yè)后的劉恩彤沒有停止學習的腳步，踏入英國常春藤大學聯(lián)盟“羅素大學集團”的成員校——倫敦藝術(shù)學院，攻讀研究生，由于攻讀的科目是南安和倫藝聯(lián)合的專業(yè)，最終以雙學位畢業(yè)。可以說，劉恩彤已然擁有了令人艷羨的學習背景以及長期生活在海外的豐富經(jīng)歷。歸國后的她，經(jīng)過在香港、廣東沿海城市一段時間的前期市場調(diào)研，最終決定創(chuàng)立自己的品牌。

經(jīng)商之道

Q:創(chuàng)業(yè)至今有多久了？如何給你的品牌定位？

A:創(chuàng)業(yè)時間不長，嚴格來看有半年多。一開始想要做奢侈品，但是要和很多實力雄厚的大牌去抗衡不具備優(yōu)勢。所以后來想要從大眾些的品牌服裝入手。從采購到銷售還是經(jīng)過了一段磨合期，現(xiàn)在主要分為基礎(chǔ)款，休閑款，晚禮裝三大系列。這是從女生在生活中會接觸到的三個面呈現(xiàn)出來。正式經(jīng)營之前，去香港、廣東等沿海城市做了一段時間的市場調(diào)研。一方面是價位的參考，在完善的價格體系區(qū)域內(nèi)更能看出人們的消費喜好。另一方面，我會觀察很多不錯品牌的進店率。也算是踏著別人的肩膀看一看市場吧！尤其是看看有些在大陸還沒有發(fā)展起來的品牌，雖然可能因為某些原因，有些品牌沒有進駐大陸。但是這樣的品牌在大陸還是會引起消費者的好奇心，因為如果這邊某個品牌銷售很棒，不久也會影響到北京這種大陸一線城市。

Q:在三里屯的生意與其他商圈有何經(jīng)營上的區(qū)別？客戶區(qū)別？貨品區(qū)別？陳列區(qū)別？……

A:商圈?？疾炝撕芏嗟胤?，但是三里屯還是第一時間讓我堅定了選擇這里。一個是這個區(qū)域的時尚性，二是開放性，是個令人愜意而放松的環(huán)境。對比北京其他商圈，國貿(mào)的環(huán)境有些壓抑，而且里面的品牌要求消費者具有一定的消費能力；星光天地是購物欲望很強烈的地方，如果過年買衣服，我一定會去那里?？偟膩碚f，像王府半島、星光天地、國貿(mào)給消費者的第一印象還是奢侈品牌居多。在中國經(jīng)商，商業(yè)成本與地租成本是商人不得不考慮的東西。北京三里屯不僅地租相對剛才講的幾個商圈低一些，而且還有中小戶型，很適合初期創(chuàng)業(yè)人。

客戶。三里屯的客戶有一些特點，一是有很多時尚的女性消費者；二是這里常有明星愿意來。他們來到三里屯的需求是更偏向衣服款式的新鮮特別，當然，必須保證衣服的品質(zhì)要好。

陳列。對于知名度及影響力還不足夠強大的品牌，陳列與櫥窗是非常有必要的。因為紙媒或新媒體的推廣都是很有限的。因為品牌還沒有成熟，顧客自然沒有品牌意識。那憑什么讓顧客有欲望進店？只能是你店鋪的陳列或櫥窗展示出來的效果是美的、特別的、能夠引起注意力的。所以店里的陳列是一周換一次，櫥窗一周會換兩次。節(jié)日或季節(jié)性變化，我們一定會在櫥窗中體現(xiàn)。因為我的貨品都是自己采購，所以我也會參考買貨時候做的貨品參數(shù)比例，進行櫥窗的新品調(diào)整。很多人認為應該把最特別的服裝在櫥窗內(nèi)展示以此吸引顧客，但是我堅持用最能代表品牌風格的服裝，讓進店的客戶可以一再的鞏固對品牌的認識。我的店鋪不是封閉式的，大家來往都能看到我店鋪內(nèi)的陳列。

招聘。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的招聘更是對合作伙伴的需求，更在意每一個員工的看法。如果店員喜愛這個品牌，喜愛這個設(shè)計，對銷售是有利的。對人才我求知若渴，不吝嗇給人才高的薪酬，我認為好的薪資一定能吸引人才。其次也會增加帶薪培訓的時間。

創(chuàng)業(yè)買手正當紅

Q:為什么創(chuàng)業(yè)要學買手？

A: :我在英國學習了品牌管理，是對中國市場的一種趨勢預測：當時很多大品牌進入中國，品牌管理，尤其是奢侈品管理已然成為趨勢。那時班里的很多同學做代購成風，這也是當時的趨勢所指。而為什么做代購的人越來越多，一定是做代購的人賺錢了。為什么賺錢？這就說明需求的人很多，有需求量，有市場。在國外的生活見聞比在國外學到的知識更為受用。

但是學校的知識是基于對歐洲市場的認識理解，與國內(nèi)有一定的差距。買手課程一是對中國市場有比較現(xiàn)實的認識與分析；二是買手課程更加落地，給了我計劃的可行性。

Q:學習買手對你開店有何幫助？

A：買手課程涵蓋范圍廣，能帶給我很多落地的東西，現(xiàn)在思路逐漸變得更清晰了。作為創(chuàng)業(yè)者，我一面吸收對我有用的信息，另一方面，就是增加自己的知識面，了解目前的時尚行業(yè)及市場趨勢是怎么樣的。其實在國外學習這么多年，學到的知識遠遠沒有我見識的東西對我的影響大。和有共同喜歡的人坐在一起學習，一起分享經(jīng)驗，甚至是分享教訓。這些體會是其他學習方式很難體會的。

創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在采購方面，都容易遇到一些棘手的問題，而買手課程很直接的給予了我這方面的解答。而且買手的統(tǒng)籌式的工作方式，對創(chuàng)業(yè)管理和工作協(xié)調(diào)也是有幫助的。此外，店鋪陳列方面給我很大的啟發(fā)，視覺營銷將會成為影響銷售的一個關(guān)鍵因素，現(xiàn)在我已經(jīng)對陳列有了進一步的規(guī)劃。

Q:未來店鋪發(fā)展與規(guī)劃？

A:我計劃去二三線城市開分店。因為這些城市具備很強的潛力、很強的消費能力、快速發(fā)展穩(wěn)定的審美意識等。

還有我想嘗試線下品牌體驗店，天貓大部分是線下品牌搬到線上去的，但淘寶不是，淘寶一般只有一個小作坊去生產(chǎn)，而他們的重復購買率也很高。如果能促成合作，整合資源，同時又打造品牌。市場資源充沛，沒有必要什么都自己來，可以互相借力前進。

劉恩彤說，開門做生意一定要敞亮。曾經(jīng)LV的總裁說，LV在中國最好的市場推廣，就是廣東的A版貨。很多人之前不認識LV，但是因為這些A貨，LV紅遍了大江南北。這句話可能只是一句玩笑，但也是一種氣度。同樣，將這個故事作為自己的榜樣，也證明了劉恩彤，一個中國商人的氣度。正如她說：“能模仿你的人永遠在你背后，你是在前面走的。你可以引領(lǐng)他們，如果把一個行業(yè)或四周的店鋪都帶起來，同行之間是可以互相促進的?！?/p>