軟裝設計師總是有這樣的困惑：精心設計的方案，總是不被客戶認可。一腔熱血的為客戶推薦業(yè)界品質(zhì)最好的沙發(fā)，最具設計感的桌椅，客戶卻反過來問：

“你給我推薦的沙發(fā)是不是貴了呀？”

“你憑什么要收那么高的設計費？”

“你是不是想從我這里賺更多的錢？”

任憑軟裝設計師再怎么煞費苦心，都百口莫辯。是甲方的品味低？還是自己曲高和寡？怎么溝通起來就這么費勁呢？

任何作品其實都是設計師對自我生存困境以及世界運行狀態(tài)的自我表達。作品就是設計師的名片，一個經(jīng)典的設計作品必然有創(chuàng)作者鮮明的個人特色和極高的辨識度。但是作為乙方，設計師更多的時候是在幫助甲方完成自我表達。那么，如何將設計師的個人色彩與甲方的需求完美融合，是最考驗設計師的。

本期軟裝陳設設計課請到的講師伊星妍老師是中赫時尚的骨灰級學員，由她一手創(chuàng)辦的軟裝公司，是中國純軟裝設計第一股。伊老師從事地產(chǎn)行業(yè)營銷管理7年，軟裝公司運營管理6年，十余年來身體踐行，深諳營銷之道。

今天伊老師給大家分享的課程是：

軟裝設計師如何把方案講出來，獲得客戶的認可？

一、建立良好的第一印象，你就成功拿下了一半的訂單。

第一印象很重要，為什么呢？因為讓人類時刻保持理性，實在是太難啦！

如果你看到地上有一口痰，旁邊站著兩個人，一個穿著講究，西裝筆挺；一個衣衫襤褸，灰頭土臉。那么，你的第一感覺是什么呢？痰是那個臟兮兮的人吐的。你的判斷有任何事實依據(jù)嗎？并沒有。我們都習慣性的被約定俗成的事情綁架了，并堅定不移的認為自己是對的。接下來的時間里，我們只是在為認定了的第一印象，找各種理由和依據(jù)，證實自己確實是對的。這就是人性的弱點。

為了給客戶留下一個良好的第一印象，自我介紹就顯得尤為重要了。

1.  自我介紹最忌諱的就是“無效社交”。比如你去見一個客戶，跟人家講你今年多大了，你的老家是哪里，你的愛好是打乒乓球......不但沒有給客戶傳遞任何重要信息，還會招致客戶厭煩。因為人家根本不關(guān)心這個。

2.  學會自我介紹要先學會“讀心術(shù)”。人都是利益導向型的，無論是求職、相親還是見客戶，其底層邏輯都是一樣的：第一，對方希望聽到什么？你要了解對方是什么樣的人，ta的心理訴求是什么，ta的痛點在哪里。孫子兵法講，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，說得就是這個理兒。第二，我該傳達什么樣的信息？說白了就是我能給對方帶來什么。是我的資源、我的經(jīng)驗，還是我能幫客戶節(jié)省多少預算。一個好的自我介紹一定是信息對等的。

二、建立信任是溝通的基石

上一步的自我介紹已經(jīng)成功的讓客戶記住了你，人家知道你是誰了，知道你是干嘛的了，但是，至于你靠不靠譜，人家是懷疑的。

1.  接受質(zhì)疑是讓客戶產(chǎn)生好感的第一步。

陌生人之間的距離感多來自于對雙方的懷疑和不確定，這是人本能的自我保護。一開始客戶總是戒備的，不友善的?！澳闶遣皇窍腧_我的錢?。俊薄澳阃扑]的沙發(fā)是不是拿了回扣??？”這都是正常的防御機制。理解客戶的非理性反應，并且接受客戶的質(zhì)疑，是讓客戶產(chǎn)生好感的第一步。

2.  贊美是打破陌生感最好的一劑潤滑油。

《水知道答案》里面有一段話寫得特別好：“使用不同的語音，對世界的改變會產(chǎn)生不同的影響。語言能非常深刻的影響意識，所以不管我們做什么，都應該采用積極的語音，讓事物朝著健康的方向發(fā)展?！?/span>

贊美是一門藝術(shù)。很多人覺得馬屁精討厭，趨炎附勢，其實是馬屁沒拍到點子上，道行不夠深。高情商的贊美是恰到好處的，是讓人感覺舒服的。

對于漂亮的姑娘，不能夸她長得好看。為什么呢？因為她的好看已經(jīng)寫在臉上了，不需要你夸了，沒有人愿意當一個漂亮的花瓶。相反，你應該對她長得好看這個事實視若無睹，然后去發(fā)掘她不容易被看到的優(yōu)點，比如她的內(nèi)涵、她的品味、她的才華、她的感知力。

對于相對沒那么漂亮的姑娘，更不能夸她長得好看，否則那就是虛偽。你可以夸她的某一個點，比如眼睛大、鼻子挺、皮膚白，但絕不能信口開河。

夸人一定要點對方有而自己沒有的點去夸，否則那就是不真誠。你在夸別人包包好看的同時，別人自然會把目光轉(zhuǎn)向你的包包。如果你的包比別人的更大牌、更精致、更時髦，反倒讓別人覺得你這是在炫耀，而不是真誠的夸獎。

贊美客戶不必卑躬屈膝，唯唯諾諾，優(yōu)雅的贊美能達到事半功倍的效果。

3.  “調(diào)頻”是溝通的技巧，不要上來就講方案。

強目的性給人一種侵略感。誰也不希望相親對象一開口就問有房有車嗎，對吧，同理哪個客戶也不喜歡一上來就夸夸其談、自說自話的設計師。你的方案就是你的寶劍，一上來就亮劍，除了給客戶一種脅迫感，沒有任何好處。

那么什么是調(diào)頻呢？調(diào)頻就是主導話題的走向，讓客戶跟你產(chǎn)生共鳴，甚至交心。這個話題可以是你們共同認識的人，共同喜歡的電影，或者對于某一件事情的共同見解。這個時候，是你的客戶迫不及待想要見識你的寶劍，而不是你主動出擊。這叫無用之用。

三、不會講故事的設計師不是合格的商人

軟裝如果不能變成一種商業(yè)行為，頂多算是紙上談兵。再好的方案，沒有經(jīng)過市場的檢驗，就沒有資格談價值。一個優(yōu)秀的軟裝設計師，應該具備充分闡釋自家方案的能力，這就是行話所說的“講標”。

講標分為面向官方的公開講標（公講）和針對私人客戶的講標（私講）。一般來說，公講的難度更大，容錯率更低，幾家公司共同競標，20分鐘的時間便可見分曉。而私講可以為自己爭取第二次甚至更多的機會。

在公講的時候，甲方所選擇的投標公司基本上跟你的公司是在同一水平線上的，也就是說，競爭對手的方案其實跟你不相上下。那么，如何在同樣的時間內(nèi)，讓你的方案脫穎而出呢？這就要講究一定的技巧了。

1.  沒有人在乎你的故事是什么，人家在乎的是你講故事的方式。

一模一樣的劇本，不同的人來導演，用不同的演員、聲效、燈光、配色，呈現(xiàn)出來的結(jié)果肯定是截然不同的。同理，一樣的方案，不同的人講出來的一定是不一樣的。

2.  講故事是將方案轉(zhuǎn)換成沉浸式體驗的過程。

沒有人會對冷冰冰的PPT心動，但人們卻往往會為了某種附加值買單。會講故事的設計師，懂得如何抵達客戶的內(nèi)心，抓住某種欲望，期許某種情感，為客戶描述一種撲面而來的生活氣息。

記住，你的客戶必須是生活者，而不是消費者。