對(duì)于很多買(mǎi)手新人而言，時(shí)裝周開(kāi)幕前，每次都找借口說(shuō)自己忙忙忙，實(shí)在沒(méi)時(shí)間飛到現(xiàn)場(chǎng)！但四大時(shí)裝周大秀剛開(kāi)始，就恨不得立馬飛過(guò)去！仔仔細(xì)細(xì)地看面料、看版型！拿錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)！

但你有沒(méi)有想過(guò)，作為一名買(mǎi)手新人，自己和普通顧客的區(qū)別在哪？看面料版型材質(zhì)？這些消費(fèi)者也會(huì)看?。≈劣诏偪褓I(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，你作為一個(gè)買(mǎi)手和頭兩天瘋狂搶購(gòu)李寧的消費(fèi)者也沒(méi)什么兩樣啊！

想要成為一名資深買(mǎi)手！就千萬(wàn)別只是跟著感覺(jué)走：喜歡就買(mǎi)！大量的數(shù)據(jù)分析才是工作常態(tài)。由于買(mǎi)手的工作牽涉到品牌運(yùn)營(yíng)的所有環(huán)節(jié)，所以這也是一份需要理性的工作。

專(zhuān)業(yè)的時(shí)尚買(mǎi)手會(huì)感性的看到一款貨時(shí)可以讀懂它的設(shè)計(jì)，知道它要表達(dá)什么，同時(shí)也需要理性的知道這批貨采買(mǎi)后所能產(chǎn)生的效益是多少，大概要買(mǎi)多少款大概要鋪多少家店，甚至還需要考慮到一旦后期賣(mài)的不好以后怎么辦，買(mǎi)手的前瞻性精準(zhǔn)預(yù)算把控會(huì)在貨品采買(mǎi)前就把預(yù)算和成本降到最低。

商品購(gòu)買(mǎi)前需要明確的六大元素：

· 采買(mǎi)金額測(cè)算，正確的商品、正確的數(shù)量以及正確的價(jià)格

· 投放計(jì)劃分解

· 商品結(jié)構(gòu)調(diào)整

· 商品屬性分析

· 地域季節(jié)分割，周邊環(huán)境的改變也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生一定影響

· 陳列要素分析，買(mǎi)手需要考慮這些貨品該如何陳列，很多時(shí)候時(shí)尚買(mǎi)手甚至?xí)鶕?jù)店鋪平面圖來(lái)預(yù)測(cè)今年SKU的定制數(shù)量。

時(shí)尚買(mǎi)手的單店訂貨模式

買(mǎi)手組貨的過(guò)程，不僅僅要參考流行趨勢(shì)，考慮產(chǎn)品搭配，同時(shí)需要考量產(chǎn)品周期與品類(lèi)占比，結(jié)合市場(chǎng)需求以及數(shù)據(jù)分析，通過(guò)理性與感性的結(jié)合，做到快速且周全的判斷與決定，以此提高品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的盈利性。

所以時(shí)尚買(mǎi)手的單店訂貨模式，更傾向于從盈虧平衡點(diǎn)的角度出發(fā)，也就是說(shuō)，時(shí)尚買(mǎi)手訂的貨品，在一定庫(kù)存比率的情況下，會(huì)通過(guò)銷(xiāo)售所獲得的利潤(rùn)，讓其與門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本持平。

我們現(xiàn)在舉一個(gè)例子，首先對(duì)相關(guān)因素進(jìn)行假設(shè)，見(jiàn)下表。

店鋪要達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，也既意味著盈利和成本是相持平的，因此可以得出保本點(diǎn)公式為：

才能達(dá)到從庫(kù)存數(shù)量總庫(kù)存數(shù)量

得到門(mén)店在一年里需要訂多少金額的貨品后，再根據(jù)歷史的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，劃分每個(gè)季度需要訂貨的金額，再根據(jù)每個(gè)季度的各品類(lèi)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)各個(gè)品類(lèi)的訂貨金額進(jìn)行劃分。之后就是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和歷史數(shù)據(jù)確定各個(gè)品類(lèi)的款式和數(shù)量。

總的來(lái)講，單店訂貨至少要確保盈利平衡，之后根據(jù)可能的增長(zhǎng)率在能確保盈虧平衡的單店訂貨量的基礎(chǔ)上再增加訂貨量。思路與上面公式類(lèi)似，簡(jiǎn)單講就是想要賺多少錢(qián)，就得有對(duì)應(yīng)的多少東西。

時(shí)尚買(mǎi)手必知的數(shù)據(jù)分析

如果我以上說(shuō)的還不夠清晰的話(huà)，以下則是系統(tǒng)的、最完整的、實(shí)打?qū)嵉模瑫r(shí)尚買(mǎi)手在工作中必須用到的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)公式。這也就意味著，作為時(shí)尚買(mǎi)手，所有的采買(mǎi)依據(jù)都是結(jié)合市場(chǎng)，通過(guò)科學(xué)的算法得出。

客單價(jià)(銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售單數(shù))

1)客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，如何制定適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，是時(shí)尚買(mǎi)手必須要認(rèn)真考慮的一個(gè)問(wèn)題。

2)當(dāng)?shù)赇伣?jīng)營(yíng)不良時(shí)，時(shí)尚買(mǎi)手可以考慮用采買(mǎi)低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客，以豐富顧客類(lèi)型。同時(shí)增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類(lèi)別，將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。

2)提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)售，是提升客單價(jià)的重要方法，時(shí)尚買(mǎi)手應(yīng)協(xié)助店長(zhǎng)做好中高價(jià)位產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊(cè)，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品在用料，廓形，剪裁，產(chǎn)地等諸多方面的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

售罄率

1）售罄率是衡量一個(gè)時(shí)尚買(mǎi)手組貨效率的指直接，也是最有效方法。售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷(xiāo)售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷(xiāo)售多少比例才能收回銷(xiāo)售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷(xiāo)售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷(xiāo)售清倉(cāng)處理的一個(gè)合理尺度。

2）當(dāng)售罄率過(guò)低時(shí)，時(shí)尚買(mǎi)手需考慮本次組貨的問(wèn)題所在。是由于主推款不被認(rèn)可，還是部分SKU下單太深。還是其他原因。當(dāng)出現(xiàn)此類(lèi)現(xiàn)象時(shí)，會(huì)出現(xiàn)大量滯銷(xiāo)產(chǎn)品，并直接威脅庫(kù)存。時(shí)尚買(mǎi)手需及時(shí)對(duì)店鋪的產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤，并根據(jù)成因，進(jìn)行換貨或降價(jià)處理，詳情請(qǐng)參考（滯銷(xiāo)款）章節(jié)。　

存銷(xiāo)比(存銷(xiāo)比=庫(kù)存件數(shù)÷月銷(xiāo)售件數(shù))

1)存銷(xiāo)比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。

2)存銷(xiāo)比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難于最大化。

3)存銷(xiāo)比反映總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷(xiāo)比維持在3—4之間是比較良好的。

2)存銷(xiāo)比細(xì)分包括：各品類(lèi)貨品存銷(xiāo)比新老貨存銷(xiāo)比款式存銷(xiāo)比等。

VIP占比(VIP消費(fèi)額/營(yíng)業(yè)額)

1)此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

2)一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好;這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳;若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。

銷(xiāo)售折扣(營(yíng)業(yè)額/銷(xiāo)售吊牌金額)

1)銷(xiāo)售折扣是反映店鋪折讓的情況，直接影響店鋪的毛利額，是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。

2)店鋪的營(yíng)業(yè)額很高，并不代表著利潤(rùn)高，時(shí)尚買(mǎi)手應(yīng)參考銷(xiāo)售折扣的高低，若銷(xiāo)售折扣比較低，則說(shuō)明店鋪在做促銷(xiāo)，店鋪的毛利率是很低的，所以一個(gè)店鋪毛利的高低是和營(yíng)業(yè)額及銷(xiāo)售折的高低有關(guān)的。

對(duì)于中國(guó)的市場(chǎng)而言，關(guān)于買(mǎi)手似乎都剛剛開(kāi)始，分工與專(zhuān)業(yè)性都不夠，甚至是有太多人將買(mǎi)手和代購(gòu)混為一談。而實(shí)際上，買(mǎi)手串聯(lián)起了整個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈上所有人員與分工，掌握著公司的整體運(yùn)營(yíng)和規(guī)劃。在中國(guó)市場(chǎng)讓整個(gè)時(shí)尚體系良好運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)仍然需要時(shí)間和更專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手，一切都剛剛開(kāi)始。